Kilde: Beverly & Pack
"Jeg kan bekrefte at vi har vært i forhandlinger og foreløpig ikke kommet frem til en avtale" forteller konserndirektør i Nordic Choise Roar Ingdal (DN 22.11.2012, ss28 - 29), og fortsetter: "Vi har derfor valgt å si opp avtalen med Expedia". Det samme har hotellkjedene First Hotels og Scandic Hotels gjort. Konflikten gjelder for det første Expedias (eg. hotels.com) krav om price parity, dvs samme pris i alle (åpne?) kanaler. Nordic Choise mener at billigere distribusjon over egne nettsider skal kunne medføre lavere priser enn distribusjon over dyrere kanaler (booking.com). For det andre er det satt spørsmål ved om kravet til price parity også bryter mot Norsk Lov mht. prissamarbeid. Norske konkurransemyndigheter har varslet at de vil se nærmere på dette, og har tatt kontakt med berørte hotellkjeder for å undersøke nærmere.
Også internasjonalt (USA & Storbritannia) er spørsmålet om i hvilken grad price parity er i strid med konkurransereglene satt på dagsorden. Det er ennå ikke klart om rettsaker blir resultatet, eller om partene finner ut av flokene. Iflg. John Burns ("5 key trends in hotel distribution") er opprinnelsen til fenomenet price parity et initiativ fra hotellbransjen for å sikre at listeprisene ikke skulle bli underbydd av uavhengige 3.-parter som tilbød rabatt på hotellrom gjenneom egne plattformer. Senere er maktforholdene snudd ved at de uavhengige plattformene selv benyttet seg av modellen for å sikre seg at hotellene ikke hadde lavere priser på sine egne nettsider enn det som ble tilbydd gjennom tilbudsplattformene.
I en artikkel publisert 16.oktober ("Bikkjeslagsmål om digitale bookinger)" viser jeg til endel mottiltak vi mindre reiselivsbedifter kunne iverksette for å demme opp for den dominerende stilling OTA's (Online Travel Agents) etterhvert har fått innen overnattingsbransjen.
La det være sagt med en gang: Søkemotorene har en imponerende teknologi, og de har resursser til å sørge for effektive søk for sine kunder og gjester. Sømløse søk i deltagerbedriftenes egne bookingsystemer er selvsagt, og effektive betalings- og oppgjørsrutiner blir tilbudt som endel av "pakken". Andre bookingløsninger, som f.eks. BookNorway må virkelig ligge i selen for ikke å bli fullstendig irrelevante for store deler av reiselivet, i alle fall SMB-reiselivet!
Med en sesongs erfaring i samarbeid med booking.com, kan det kanskje være av interesse å se på hvor godt Tregde Feriesenter har lykkes sett opp mot de råd som ble gitt?
- Eierskap til kundedata. Her har vi i 2012 lykkes ganske godt. Alle relevante kundedata (adresse, telefonnummer og mailadresse) er registrert direkte ifm bookingen - og det rett inn i vår bookingplatform, Visbook. For 2013 har vi fått en utfordring ved at booking.com har fjernet mailadresser fra bookingen. Dette har vi ikke fått annen forklaring på enn at det er internasjonale beslutninger, som avd. Norge ikke kan gjøre noe med. Vi anser dette for en stor svekkelse i samarbeidet, og kan bli en deal-breaker i fremtiden. Imidlertid er det i alle fall foreløpig mulig å plukke opp disse opplysningene gjennom extranett hos booking.com, men det er tungvint og tar tid.
- Betaling direkte til Tregde Feriesenter. Dette er som regel en følgeeffekt av hvilken OTA en velger å samarbeide med. Det finnes to hovedmodeller å velge blant: a) Merchant-modellen der det er en avtalt mark-up på hvert solgte rom. Hotellene stiller rom til rådighet til en nettopris. Betaling fra kunden til OTA, som deretter avregner og betaler hotellet i etterkant av oppholdet. Typisk eksempler er hotels.com, og b) Agent-modellen der det avtales en provisjon på solgte rom, og hotelles bestemmer prisen ut i markedet. Hotellet tar betaling, og betaler provisjon etter faktura. Typisk eksempel er booking.com. (Kilde: Horwath Consulting, Norsk Hotellnæring 2011, s. 42). Vi prioriterer samarbeid med distributører som kan defineres inn under pkt b.
- Sørg for å bli best. Dette er jo ikke så godt å vurdere selv, men Tregde Feriesenter kommer høyt opp på søk i geografisk område. Det er brukt mye tid på å legge inn bilder og annet relevant stoff på sidene slik at disse er høyt klassifisert i søk. Iflg nettsiden er denne 100% fullført. Aktivitet på platformene øker søkeresultatet, og ved å kombinere distribusjon med prisoptimeringssystemet (dynamisk prising) sommeren 2012, klarte vi å holde interessen for Tregde Feriesenter oppe gjenneom hele sesongen.
- Ikke glem egen platform. Egne nettsider vil i løpet av 2013 gjennomgå en endring med nytt design og enklere bookingløsning. Dette håper vi skal bety flere bookinger gjennom egne kanaler. Et annet eksempel på å fremme egen platform er Choise-hotellenes vinterkampanje der gjester tilbys doble bonuspoeng for reservasjoner innen et gitt tidsrom på kjedens egne hjemmesider. (Bruk av bonuspoeng i markedsføring og salg har endel andre effekter jeg håper å komme tilbake til i en annen artikkel).
- Utnytt gjesteratinger. I løpet av høsten har vi gjennomgått alle gjesteratinger, gruppert disse i ulike kategorier, og trukket ut endel elementer som vi enkelt kan rette opp / forbedre. Hvordan dette vil slå ut, må avventes til neste års ratinger, men målet er en rating på minst 7,8.
- Ikke inngå avtaler der det finnes faste avgifter / katalogbidrag. Vi er i ferd med å si opp avtaler der det er kommet inn krav om katalogbidrag. Vi mener dette er en gammeldags måte å samarbeide på, og fastholder at samarbeidspartnere som vil ha Tregde Feriesenter inn i sine kataloger / platformer, må klare seg på den provisjonene / de nettopriser vi gir.
- Etabler et overvåkningssystem. For vår del er vi mest opptatt av hvor gjestene kommer fra, og om dette er nye gjester, eller gamle gjester gjennom nye (dyrere) kanaler. Den totale oversikten for Tregde Feriesenter sommeren 2012 er som fig. nedenfor viser: Den absolutt dominerende kundegruppen vi fikk var nordmenn. Deretter fulgte tyske og danske gjester, en ganske normal fordeling for Tregde Feriesenter sommerstid. De øvrige gjestekategoriene var stort sett nye for oss. Det som imidlertid var ganske forskjellig, var at gjestene var hotellgjester, dvs. gjester som normalt ikke ligger på selvhusholdning. De bodde kort tid, men hadde en tendens til å kjøpe seg opp i standard eller oppholdslengde, litt avhengig av vær og opplevelse. Og de brukte mer penger i restaurant og butikk! En hyppig utskifting av gjester ble derfor en økonomisk fordel sommeren 2012.
Gjestefordeling Tregde Feriesenter sommeren 2012 fra booking.com
- Ingen platform må bli dominerende. Plattformer eller samarbeidspartnere som blir større enn 20% bør bli gjenstand for spesialovervåkning og vurdering av tilgjengelig kapasitet som stilles til rådighet
- Pass opp for dagens tilsynelatende harmløse platformer. Vi har ennå ikke tatt stilling til om vi ønsker å integrere Visit Sørlandet Booking inn i eget bookingsystem. Integrasjonsfilen er utarbeidet av Visbook, men løsningen er dyr mht bookingfee og driftskostnader hos Visit Sørlandet Booking. Gule sider er en annen platform mange reiselivsbedrifter benytter for å skaffe seg trafikk. Disse har nå inngått en avtale med booking.com (og andre?) om å speile bookingsystemet på bedriftssidene. Et søk på Tregde Feriesenter viser en mulighet for booking direkte til oss gjennom Gule Sider / booking.com. Men hvorfor skal vi betale annonse på Gule Sider for å få flere bookinger gjennom booking.com?
Pass på!
