Beretning om et Hold-Up

Uploaded on April 19, 2008

by Shirley Two Feathers

Reiselivet er under stadig omorganisering, og her på Sørlandet er selskapet Visit Sørlandet AS nå etablert, foreløpig 100% eiet av de to fylkeskommunene i regionen. Planen er at eierskapet så fort som mulig skal spres videre til private aktører, opp til 50%. Skattejakt AS har endret navn til Visit Sørlandet Booking AS, og dette skal i fremtiden organiseres som et 100% eiet datterselskap av Visit Sørlandet AS.
De to selskapene samarbeider tett og skal sammen bidra til at landsdelen får flere tilreisende. Visit Sørlandet AS har ansvar for profilering, markedskampanjer og informasjon på platformen http://www.visitsorlandet.com/, mens Visit Sørlandet Booking AS skal sørge for at reiselivsproduktene i tillegg er mulig å kjøpe gjennom www.visitsorlandet.com/booking.

Tregde Feriesenter har siden 2007 deltatt på bookingløsningen fra Skattejakt. Vi har sett på dette som et lokalt utviklingsprosjekt, og således bidratt til å finansiere utviklingen i nesten 3 år. Vi har hatt våre innvendinger både mot den tekniske løsningen og mot relativt høye bookingfees. Den viktigste har imidlertid vært at den ikke er integrert i vårt bookingsystem (Visbook), noe som har medført at vi har levert inn ledig kapasitet som allotments. Når så høysesongen nærmer seg, og kapasiteten ved Tregde Feriesenter fylles opp, har vi måtte ”melde oss ut” av bookingløsningen.

Dette har medført at volumet ikke har vært så stort:

• 2007: 26 bookinger
• 2008: 27 bookinger
• 2009: 19 bookinger

Nå er vi tilbudt om å delta i denne nye konstellasjonen, med en ny kontrakt med nye betingelser. Hvilke strategiske overveielser er det vi som en liten aktør bør ta?

For det første må vi fastslå at denne nye konstruksjonen er en Multisided Platform (MSP), nærmere beskrevet i forrige artikkel (4. november 2009). Risikoen vi løper ved valg av feil MSP, er å bli utsatt for:

1. et regelrett "hold-up", dvs at MSP's makt blir brukt til å kapre større del av den verdi som skapes av oss og andre bedrifter i bransjen. Så fort en MSP blir suksess, er det stor fare for at prisen for fortsatt deltakelse for oss blir satt opp.
2. MSP kan også forsøke seg på å svekke kundekontakten vi i dag har, enten ved regelrett å ta over kundene, eller ved å invitere inn nye tilbydere i konkurranse med oss.
3. MSP kan også forsøke seg på vertikal integrasjon inn i andre deler av verdikjeden vi er en del av.

Det vi kan fastslå er at prisen for en gjennomført booking i en fornyet avtale 2010 går opp med 20% (!). I tillegg legges det opp til et årlig fastbeløp, i realiteten et katalogbidrag. I avtaleutkastet taes det forbehold om å benytte kundedatabasen til å sende ut egenproduserte pakketilbud, og det tilbys muligheter for oss deltagere å legge inn tilleggstjenester (sluttregngjøring, sengetøy, utleie av båter, måltidspakker osv.); med andre ord en form for vertikal integrasjon inn i vår eksisterende verdikjede.

Foreløpig kan vi konkludere at alle de ovenfor tre påpekte risiki er realisert, og det nye avtaleregimet kan således, med støtte fra relevant teori, beskrives som et forsøk på et klassisk hold-up, (se beskrivelse i aktikkelen nedenfor, 4. november 2009). Skal vi så på tross av dette likevel delta?

De økonomiske realiteter for Tregde Feriesenter er som følger:

Brutto bookingbeløp 2009 NOK 85 000,-, i tillegg en omsetning på utvask på NOK 12 000,-. Total provisjon til bookingløsningen i 2009 utgjorde 30,3% av vårt nettobidrag fra brutto bookingbeløp. Med samme omsetning i 2010, med de nye betingelsene og utvask innlemmet som en del av provisjonsgrunnlaget, øker provisjonens andel til hele 59,4%!

Det er også verdt å huske på at i hht. NHO's rapport "Reiseliv 2007" er resultatmarginen i bransjens gode år 2005 på bare 3,4%! Å bidra til at større deler av bookingene kanaliseres gjennom MSP's som tar 8 - 15% av brutto bookingbeløp i kommisjon, synes heller ikke å være god økonomi.

Dette taler for at vi ikke burde delta i 2010.

Det som skulle tale for en deltagelse er at vi faktisk ønsker at denne løsningen skal bli markedsleder for online booking i vår region, og at løsningen er god nok til at vi i tilstrekkelig grad kan differensiere oss på denne platformen. Og vil denne løsningen kunne gi oss alle større marked? Alternativt større markedsadgang? Dette har jeg ennå ikke hørt tilbyder argumenter godt nok for ennå.
 
Dersom vi så tenker litt strategisk, og igjen tar utgangspunkt i det teoretiske arbeidet til Michael Porter, så sier han at "The job of the strategist is to understand and cope with competition". Og i denne sammenheng vil det være avgjørende å se på hvordan maktforholdene i bransjen endres ved disse nye MSP's.
Etter min mening kan det ikke være noen tvil om at disse nye aktørene som nå er under utvikling i mange regioner, og på landsbasis, tilegner seg makt på bekostning av bedriftene. Husk at de ber om å få støtte for å kile seg inn mellom bedriftene og kundene. Denne forskyvning gir seg direkte utslag i at de også tar ut endel av verdien som skapes i bransjen, uten at vi kan være sikre på at "kaka" blir større.
Det som ville kunne bringe litt balanse tilbake inn i dette nye maktforholdet, var at det ble utviklet en integrasjon slik at bookinger foretatt på en MSP ble distribuert direkte inn i den enkeltes berdiftsdatabase, online og i sann tid.  På denne måte ville det også oppstå et avhengighetsforhold fra MSP tilbake til oss som reiselivsaktør. Slike løsninger er foreløpig litt i det blå, så inntil videre avventer vi nye, faglige argumenter for en deltagelse.
 
I mellomtiden sitter vi på gjerdet og gir følgende råd: Think twice befor You join a popular platform!